本报记者 梅岭 发自广州

   对于现年47岁，信奉佛教数年的金活医药董事长赵利生而言，2010年11月12日至11月25日这短短的13天里，“心静如佛”也许已经不能承载其快要溢出的忐忑与激动。这段时间，他和他的公司正在港交所中，迈出实业跨向资本的第一步。

   “明天我们安排了10个小时的会议，12日就要公开招股，我们每天的工作都安排得非常紧密。”2010年11月8日，金活医药董事长赵利生在接受时代周报记者专访时笑答。此时，金活医药正在港举办上市前期投资者推介会。

   11月12日，金活医药公开招股正式在港交所上演。此时的港股正受困于国内通胀压力，大幅下跌400点。但首日登场的金活医药仍然饱受关注。

   据港媒综合报道，11月12日，港11家券商首日为金活医药借出逾21.04亿港元孖展额。此数额相当于公开发售集资2400万港元，超购逾86.7倍。

   “86.7倍也只是第一、二天的数额，具体情况还得等到17日中午才能做准确的判断。但医药股目前在国内市场上很稳定，所以我们预计应该还不错。”赵利生在接受时代周报记者专访时，常常发出爽朗的笑声。

   赵利生的笑声并非毫无底气。此前市场消息指出：金活医药公开招股拟发行1.5亿股，招股价介于每股1.33港元-1.6港元间。集资总额在2亿-2.4亿港元之间。而首日的超购额，使得港媒普遍认为金活医药会提早停止配售。在金活医药首日招股券商名单中，不乏新鸿基、英皇等大户。

   成立于1996年的金活医药，是潮汕人赵利生在上世纪末中国优质医药保健品处于空白之际创立。14年的发展后，目前的金活医药旗下管理共48种分销产品。其中，念慈庵蜜炼川贝枇杷膏及曼秀雷敦系列最为人们熟知。

    仅三年代销权

   在国内拥有广大市场的念慈庵蜜炼川贝枇杷膏于1997年由赵利生引入国内。13年后，这一产品凭借较好的疗效占据我国进口止咳化痰中成药市场份额的95%。并占据国内止咳化痰中成药24.09%份额。

   强大的市场容量，加上这一产品多达近20个的广告宣传，金活医药的首个分销产品，为其上市打下2/3的江山。

   据金活医药招股书资料显示：念慈庵蜜炼川贝枇杷膏单个产品收入占比金活医药2010年上半年总收入高达73%。在往绩记录期数据中，这一比例均在60%以上。

   截至2010年6月30日，金活医药在不包括川贝枇杷膏外，其他分销的产品仅占集团同期营业额的27％。较之2009年下降5.9个百分比，呈下滑趋势。

   分销商当然也代理其他企业产品。身份的限制，使得金活医药并不具备定价的资格。据其招股书数据显示：集团2010年毛利率为20.2%，较2009年下降1.5个百分点，较2008年下降3.9个百分点。

   对于接连下跌的毛利率，董事长赵利生在公开招股记者会上对媒体称：这是因公司主要产品京都念慈庵蜜炼川贝枇杷膏的平均单位成本上升10.3%，但无法转嫁客户所致。

   而无法转嫁的原因，源于2009年国内枇杷膏相关产品采购价普涨8%，念慈庵蜜炼川贝枇杷膏售价却由供货商厘定，金活无法调整售价所致。此外，金活包括川贝枇杷膏在内的四种分销产品被政府设定了零售上限，不得上调。

   “川贝枇杷膏没有涨价的空间，我们都是按照相关规定设定的，不会调价。”赵利生对时代周报记者再次肯定这一说法。

   此外，2010年4月，金活医药与京都念慈庵及生产商伟沂签署了一份非独家分销协议，成为蜜炼川贝枇杷膏于中国14个地区的分销商，为期三年。

   这意味着：2013年，金活医药将有可能失去核心产品念慈庵蜜炼川贝枇杷膏的代销权。“过分地依靠单一产品风险较大，并且关键在于分销公司与上游企业的合作关系是否稳定。”上海证券医药行业分析师赵冰对时代周报记者称。

    毛利率之忧

   “金活医药20%左右的毛利率已经很高了，商业流通公司毛利率一般都在5%左右。对这一数据我很惊讶，目前我国的商业流通公司并没有核心竞争力，市场显得小、散、乱。”赵冰对时代周报记者称。

   联证券医药行业研究员李权兵同样对时代周报记者说明：“做贸易和零售这一块毛利率都不高，不可能像做药品生产的企业有70%、80%的毛利率。”

   据中国医药保健品进出口商会公布的药品及保健品100强进口商报告显示，金活医药排名76名，总进口价值4730万美元。低于前十强的2.93亿美元。

   “国内的上市程序条件比较复杂并且对持续盈利的要求比较严苛，所以很多小公司都愿意赴港上市。”大同证券分析师张宏斌对时代周报记者谈及金活医药赴港上市原因时称。

   作为分销商，金活医药的分销路在14年后囊括了48种产品。但其中只有15种直接向生产商采购或购买，余下产品则全由分销售代理或总分销商采购。各级分销商客户营运独立于金活公司。

   “社保和医保的比例如果加大，那政府一定会在药价上做文章，这样的话分销流通环节的利润就会减少。而分销流通环节越多，效率和腐败的操作空间就越大，利润如果少了，操作空间也就小了。”业内一不愿透露姓名的人士对时代周报记者称。

   对以上风险，金活医药在招股书中提出了解决办法：计划增加飞鹰活络油等产品的市场份额，将川贝枇杷膏引入二、三线城市，增加实体店营运等。

   “二、三线城市是目前所有企业都在关注的一个部分，一线城市已经没有挖掘潜力，随着医保范围的扩大，进军二、三线城市很有前景”。安邦医药分析师边晨光对时代周报记者总结。

   截至记者发稿时，距金活医药最终“登台”港交所仅有一天时间，对于赵利生而言，潮汕性格以“中国犹太”精明著称，信仰佛教则崇尚“水利万物而不争”，看似矛盾的性格综合体带领的金活医药，会在港交所取得怎样的商业成绩？本报将继续予以关注。

    代销商角色转换：代理品牌到品牌代理

   在全球最大的视频搜索youtube中输入京都念慈庵蜜炼川贝枇杷膏，最早也最为经典的一则广告出现在1987年，由香港当红明星郑裕玲所代言。而此时的内地市场，外销产品可谓闻所未闻。

   9年后，深圳金活医药公司成立，董事长赵利生在公司成立一个月后引进京都念慈庵蜜炼川贝枇杷膏。23年后，郑裕玲已被杨千嬅取代，金汇医药却依靠这一产品“杀回”香港。2010年11月25日港股上市。

   经过14年的发展后，金活医药共拥有48种药品和保健品。其中知名品牌有京都念慈庵、Kawai、Taiko、救心丸及曼秀雷敦等。

   好的品牌需要好的渠道。作为分销商，金活医药呈现在市场面前的分销模式为全面网络状。而完备的分销渠道也成为其由代理品牌转变到品牌代理的重要步骤。

    角色转变必经之路

   “改革开放后，以前用品调拨的思路也就打破了，在我印象中很多做调拨的朋友都开始出来做医药代理。目前这块市场还是很大。”业界一不愿透露姓名的人士对时代周报记者回忆道。

   14年的发展，金活在48个产品的基础上建立起了一套完善的分销体系来支撑产品的分销及流通。目前，金活医药具有12家附属公司、190家分销商客户，约400家子分销商客户网络。

   总员工人数目前共378人，其中占比81.5%的308名员工则全面覆盖了国内660个城市的1.7万个零售门店。

   在搭建分销体系完备后，金活医药自成立之初便从供应商处取得若干重大分销权，并建立了长期联系。与京都念慈庵总厂与生产商伟沂建立了13年关系、与可爱的肝油丸系列及救心丸的供应商泰山更是建立了15年以上的合作。

   此外，与金活医药及其往绩记录期的五大客户自深圳金活成立以来的合作已达7-14年不等。从产品来源上进一步巩固了其分销商的地位。

    模式尚待完备

   “分销模式至今可能会受制于医药改革的需要。因此很多企业正在从第三方物流、物流结合自营模式及网络模式来转变。”上述知情人士对时代周报记者称。

   这里谈及的物流结合自营模式，正是金活医药目前正在进行的“金活健康之家”销售展位。目前金活医药在各大超市已设立了1500个销售展位。并计划在2年后增加至3000个。进一步完善自身销售体系。

   “代理的品种为何能在同等疗效下被择用，实际上是代理商的市场运作问题。”上述知情人士对时代周报记者称。当时代周报记者查看金活医药旗下最具号召力的京都念慈庵蜜炼川贝枇杷膏单个产品时，发现共有近20个广告。

   作为分销模式代理商，国内并非仅有金活医药一家，国药控股及九州通药均是国内拥有全国性网络分销的企业。

   而赴港上市，便成为金活医药扩大市场渠道，增加产品分销的重要渠道之一。据金活医药招股书透露：会将采购市场扩大到北美等地区。从而进一步打开国际市场。继续完备自身渠道建设。

    （梅岭 文）