(《英才》杂志 杨旭然)

如果在一个行业中，除了排名第一的企业之外，其他对手很难在市场上拥有较高的知名度，那无疑这是一家具备绝对竞争优势的企业，东方雨虹（002271.SZ）做到了。

建筑防水是一个市场庞大的产业，不仅是一般的建筑工程，包括市政设施、轨道交通等都需要做防水保护。“目前我们的年销售收入大概在50多亿”，东方雨虹防水集团总裁刘斌告诉《英才》记者，“但公司的市场占有率仍然不高，我们的发展前景很明朗。”

目前整体来看，建筑行业仍然高度分散、落后产能充斥，在供给侧改革及未来行业格局趋于集中的趋势下，东方雨虹将坐拥更大的市场。

企业定位的转变

曾几何时，中国城市建设热火朝天，整个建筑及周边行业维持了几十年的高速发展。随着中国经济进入“新常态”，经济发展由高速向中低速转变。在这样的情况下，企业的发展将更加依赖“内功”，曾经依靠行业快速发展而无差别增长的日子渐行渐远。

“当行业以每年不超过10%的增速增长时，每个企业就要全面地进行实力升级。”刘斌说。

东方雨虹意识到这一点之后，在行业中率先推动了以智能制造、技术研发、服务为核心的“防水系统服务商”升级。

刘斌是防水行业多年来的老兵，对于施工第一线、客户端的需求情况非常清楚。他看到，深入思考客户真正需要的是什么，并为之解决问题，对于企业的发展起着关键的作用。显然，人们购买防水材料，目的是为了真正解决建筑物的渗漏问题，而不是材料本身。

这意味着除了原本非常擅长的防水材料生产，东方雨虹在工程施工、设计介入、售后保护和维护方面都要具备较强的服务能力，都需要加码。“要真正为客户解决问题，仅仅提供一个产品就不管了，是不行的，还需要让客户切实享受到最终的成果。”刘斌说道。

当房地产行业迈过了快速发展的草莽期，购房者对于产品品质的要求越来越高。防水也成为业主购房选择的重要一项，越来越多的房产开发商开始重视起来。作为行业中最正规、最注重品质的企业，东方雨虹拥有更多的机会满足用户需求。

为品质和价值买单

从产品向服务进行转型，是很多企业都在追求的理想，但能够做好却需要多方面因素协同作用。

如果说制造材料，还可以依靠大量的自动化设备，实现“无人化”工厂，减少人工在生产过程中对产品质量的影响，那么在防水服务的施工过程中，所需要的大量人力劳动，就成为了防水服务最关键的制约因素之一。

刘斌表示，即便是优质的防水材料，在粗糙的施工之下也难以保证不会渗漏。这个系统的工程，需要从选材、施工、管理等各个方面去关注。

为了能够确保施工人员的素质和施工质量，东方雨虹专门成立了“职业技术学院”，希望能够培养具有国际竞争力的产业工人。在东方雨虹的设想之下，产业工人应该能够在现场整齐划一、符合标准的动作去完成工作。这不仅意味着过硬的技术，同样要求着优秀的职业态度。

“将施工现场的每个细节全都形成流水作业的标准化管理模式，让每个人都严格执行，这种施工最后的结果，就是能够保证你的产品是最好的，并且大家动作整齐划一，也便于监督。”刘斌表示。

防水工作并非一劳永逸，而更要注重售后服务和定期维护。整个防水工程，设计、选材、施工、成品保护、售后服务，各个环节缺一不可。

从产品到服务，这个市场的内涵都获得了提升，范围和规模也随之扩大。刘斌认为，当越来越多的消费者愿意为品质和价值买单的时候，服务化战略将会取得更大的成功。

全方位市场拓展

对于防水服务来说，最明确的业务领域首先是各类工程，在这方面，东方雨虹已经开始加大力度去进行扩张。

根据介绍，东方雨虹在此之前已经进入了高铁、高速公路和地铁等需要防水的建筑市场，在这些领域提供一体化的防水服务，最近又通过研发一些新的产品，开拓了公路、铁路隧道市场，相比房地产市场，这些专业性比较强的单位，对于施工品质有着越来越高的需求。

除此之外，海外市场也是东方雨虹重点关注的业务发展方向。目前在美国、加拿大、欧洲、东南亚等地，都注册成立了分公司和办事处。通过配合国内大型企业的项目建设，东方雨虹也积极在海外扩展自己的销售渠道。

面对各个国家的不同情况，东方雨虹的团队采取不同的市场策略，在美国和加拿大，防水材料以修缮用途为主，因此需要与对接建材市场的销售商更紧密的合作，而在巴西等新兴国家，以施工方和工程商的需求为主，需要更多的做好商户对接。

国际市场虽然受到了东方雨虹的积极关注，但刘斌清楚，这个产业最大的市场仍然在中国。除了传统的业态之外，最近一段时间互联网化的装修、工程运作模式层出不穷，东方雨虹也在探索在这个过程中自己会扮演怎样的角色。

家装O2O行业发展很快，但线下的服务仍是痛点。刘斌看到，在这个模式之下，线上的业务订单都是很好解决的，互联网企业作为信息通路，具备较强的发展客户能力，但线下仍然需要东方雨虹这样专业的企业来进行执行。

“线下的服务能力，是能够让用户体验到的感受，也会影响到互联网企业的价值。因此我们在互联网时代一定会有自己的位置，所以我们需要做的，就是坚定不移的做好服务。”刘斌判断。

（编辑 李素）