以“服务为先”实现价值销售

对话富士施乐（中国）有限公司总裁/CEO徐正刚

   6月25日，富士施乐（中国）有限公司新任总裁/CEO徐正刚专程来京，发布富士施乐在今后3年的发展战略。这位在富士施乐供职30多年的中国区新掌门人出生在日本横滨，生长在东京，但和笔者见面时，还是更强调他的父亲生在宁波，母亲生在广东，并在寒暄时刻用着不很流利的汉语和笔者互道问候。

   富士施乐（中国）有限公司于1995年1月3日成立，注册资本为3900万美元。这是富士施乐公司在华设立的一家投资性公司。富士施乐（中国）有限公司的总部设在北京，目前在北京、上海、广州、成都、深圳、沈阳、武汉、杭州、天津、青岛、大连、南京、西安、重庆、东莞、合肥和福州等城市设有分支机构。另外，富士施乐（中国）有限公司在上海浦东新区外高桥保税区注册了一家子公司——富士施乐实业发展（上海）有限公司。据了解，富士施乐前不久刚刚完成其组织架构的调整，将海外业务集团分为亚太区运营本部和中国区运营本部，这意味着中国区业务从海外业务集团中独立出来。中国区运营本部由富士施乐（中国）有限公司和富士施乐（香港）有限公司组成，徐正刚担任富士施乐中国区总裁，同时担任富士施乐在内地和香港注册公司的总裁兼CEO。

   徐正刚在谈及他在富士施乐（中国）履新后的市场战略前，他首先回顾了富士施乐从2004年到2007年的发展历程。他介绍说，在过去的3年中，富士施乐在中国的直销分支机构由2004年的12个增加到28个，售后服务范围已覆盖全国约250个城市。富士施乐（中国）的总营业收入增长近60%；彩色办公产品的装机量增长高达四倍、商业打印产品一直保持市场前列的地位。另外，富士施乐全球服务业务在中国已有良好的开端。

   徐正刚认为，此次成立中国区运营本部充分体现了富士施乐对中国市场的高度重视和期望。新的架构将更能适应市场发展形势，有助于富士施乐充分整合区内各项资源，并根据客户需求快速改善产品和服务，提供及时、完善的服务，为用户创造更多商业价值。

   为推动富士施乐在中国市场的进一步发展，徐正刚提出了未来3年新的发展目标——将富士施乐（中国）发展成为中国的榜样企业。

   如何实现这一目标呢？徐正刚介绍了他对富士施乐基于以客户为中心理念的市场战略的构想。其中包括，一是成立大客户销售团队。针对大客户的特殊需求，开发和提供最适合的服务内容，并为客户创造最大价值、提供完善服务，以获得最高客户满意度。同时，大客户销售团队还负责为国内大型企业在全国以及境外的业务提供服务。二是加强对高端、高价值市场的开发，尤其是加强富士施乐全球服务业务，为大客户提供高质量的解决方案和外包服务。三是继续实施直销战略。加强彩色产品尤其是彩色办公产品的直销业务，并继续开发新兴的商业打印业务，尤其是数码可变数据打印等。富士施乐还将继续加强办公产品的渠道销售，加大直销和渠道销售的区域覆盖。徐正刚告诉笔者，富士施乐从今年4月启用了新的企业形象标识。这承载着公司对客户的重要承诺，即富士施乐将以客户为中心的服务理念，支持客户的全球业务、成为其商业伙伴，为其寻找正确的商业解决方案。新形象代表着新的开始。在结束这次对话的时候，徐正刚表示，他有信心带领富士施乐（中国）进入一个崭新的、快速增长的发展阶段，为实现将富士施乐(中国)发展成中国的榜样企业这一目标而努力。